「親父の顔で、あと何年もつんだろうか」
二代目が毎日抱えている、事業承継の「信用の空白」
「いやぁ、ええですよ。その条件で、来月からいきましょう」
正直、もう少し粘られると思っていました。
原材料の高騰で、どうしても避けられなかった値上げの交渉ですから。
説得？の資料は三晩かけて作り直しました。
もちろん想定される質問と答えも、頭に叩き込みました。
二代目社長の真壁亮さんは、それなりの覚悟をして、取引先の応接室に入ったわけです。
ところが、先方の社長は、資料を数枚めくっただけで、あっさりと笑顔で頷きました。
あまりにも拍子抜けしましたが、頭を下げて、席を立とうとした時です。
先方の社長が、ふっと笑って、こう言いました。
「あんたの親父さんにはなぁ、昔ずいぶん助けてもろうたけぇの。会長さんによろしゅう言うといてください」
駐車場に戻って運転席に座っても、亮さんは、しばらくエンジンをかけられませんでした。
今日の提案を何も言わず飲んでくれたのは、俺の資料じゃなかったんだな。
“親父の顔”だ。
もちろん、ありがたいと思いました。
これは本心であるのは間違いないことです。
だけど、やっぱり心のどこかに、三晩かけた渾身の資料が、ほとんど読まれなかったことへの悔しさも、少しはありました。
でも、それ以上に思ったのは、親父があの会社と社長の間に積み上げてきたものの重さに、頭が下がる思いでした。
ただ、同時に、頭の中では、別の計算が勝手に始まっていたのです。
親父、今年でいくつになったっけ？
うーん、76かぁ。
だったら……あと何年、この顔（父親）でもつんだろうか。
その問いには、二つの意味が混ざっていました。
そして、その片方は、誰にも言えない種類のものでした。
なんとなくお分かりですよね？
30 Seconds Summary
親の会社を継いだ二代目の多くは、取引先の前で、先代の「顔」に助けられた経験を持っています。
ありがたいのに、なぜか素直に喜び切れない。
それは、その顔の信用に、期限があると気づいているから。
この記事の中では、先代の信用は切れかけているのに、自分の信用はまだ見えていない状態を「信用の空白」と呼びます。
そして、なぜ先代の顔の信用は相続できないのか？を、社会学の「象徴資本」と、私が提唱する経営深層論理（DDL）の「信用論理」から整理してお伝えします。
結論を、先に一つだけ置いておきます。
顔そのものは、移せません。
でも、その顔を作った「判断の基準」は、言葉にすれば移せます。
もちろん、簡単ではありません、多くの後継者が一番苦悩するところですから。
この記事では、取引先の前で、今日も父親の顔を借りながら立っている、あなたのために書いています。
ぜひどうぞ。
誰にも言えない「あと何年」
「あと何年もつんだろうか？」
この言葉を、実際に口に出したことのある二代目は、ほとんどいないと思います。
でも、頭の中で一度も思ったことがない二代目も、たぶん、いないはずなんですよね。
これまで私はデコーダーとして、たくさんの二代目さんとお話ししてきました。
この話題に触れると、皆さん、決まって少し声が小さくなります。
そりゃあそうですよね、理由は超簡単です。
「親父の顔が、あと何年通用するか？」という問いは、そのまま「親父が、あと何年元気でいてくれるか？」という問いに、重なってしまうからです。
そりゃあ、縁起でもないってことになります。
だから、誰にも言えないのは当然です。
奥さんにも、古参の役員にも、もちろん親父本人にもね。
でも、ここで一つ、安心していただきたいことがあります。
この問いを抱えること自体は、親不孝でも、冷たいことでも何でもありませんから。
これはむしろ、会社を背負う人間としては、極めてまっとうな計算をしているんです。
だって、取引先の前に立つのは、一度きりの儀式ではなくて、毎日のことですからね！
この程度のことは、実は戦略の一部と（難しいでしょうけど）考えられるようになるといいのですが。
顔の信用は、なぜ移せないのか？
ここから少しだけ理屈っぽくなりますが、サラッと読み進めてくださいね。
フランスの社会学者ピエール・ブルデューは、「象徴資本」という考え方を示しました。
お金や設備のように目に見える資本とは別に、名前や評判、「あの人なら」という信頼も、一種の資本として働く。
こういうものですが、何となくですが、納得できてしまいますよね？
そして、その値打ちは、本人が持っているものではなくて、周りがそれを認めることで、初めて成り立つ。
ざっくり言えば、そういう考え方なんです。
つまりここが、ポイントなんです。
株は、譲渡の手続きを踏めば、二代目に移せます。
設備も、預金も、書類を整えれば、ちゃんと二代目の名義になります。
でも、象徴資本は、周りの人の心の中にあります。
先方の社長が「お父さんには助けてもろうた」と思っている、その記憶は、どれだけ立派な書類を作っても、亮さんの名義には書き換えられないのです。
しかも、この資本は、時間とともに少しずつ減っていきます。
先代が現場に出なくなれば、その顔を直接知る人は減っていく。
取引先の側でも、代替わりが進んでいく。
先代の顔の信用は、切れかけている。
でも、自分の信用は、まだ見えていない。
私は、この状態を「信用の空白」と呼んでいます。
この空白に、ある日ふと気づく瞬間のことは、以前、銀行の面談の場面で書きました。
もし、お時間ありましたらこちらの記事をご覧ください。
「社長ご自身のお考えを、伺えますか」…銀行の面談で、初めて”会長”の名前が出なかった日
https://shikou-shisan.com/successor-borrowed-trust-bank-meeting/
今日のお話は、その空白を抱えたまま過ごす「毎日」の話です。
それはそうですよね？
だって、空白に気づいていても、いなくても、取引先の前には、毎日立たなければなりませんから。
実は、ここからがほんとうに面白いところです
亮さんのお父様、会長のデコードに伺った日のことです。
会長のご自宅の応接間で、お茶をいただきながら、私は何気なく、例の取引先の話を振ってみました。
「あちらの値上げ、すぐに話がまとまったそうですね」
会長は、「ほうじゃったかの」とだけ言って、湯呑みに口をつけました。
それ以上、この話は何も続きません。
隣に座っていた亮さんは、少し気まずそうに、窓の外を見ていました。
またしばらく、別の話をしていた時です。
会長が湯呑みを置いて、ぽつりとこう言いました。
「そう言えばな、、、あそこの先代が、えらい目におうたことがあってのう」
それは、平成の初めのことだそうです。
その取引先は、大口の得意先が倒れたあおりを受けて、連鎖倒産の一歩手前まで追い込まれたことがあったそうです。
周りの会社は、一斉に取引条件を厳しくして、現金での支払いを求めたそうです。
まぁ、それは当たり前のことですよね。
だけど、その時に会長だけは、まったく逆のことをしました。
支払いの条件を一切変えずに、それどころか、その足で先方の会社まで出向いて、「うちは、今まで通りじゃけぇの。頑張りんさいよ」とだけ言って帰ってきたそうです。
「なぜ、そうされたんですか？」と私が聞くと、会長は少し考えてから、こう言いました。
「相手が一番弱っとる時に条件を変えたら、そりゃもう取引じゃのうて、見捨てたのと同じじゃろ？」
隣で聞いていた亮さんが、はっと顔を上げました。
先方の社長が言った「昔ずいぶん助けてもろうた」の、その「昔」の正体が、今初めてわかった瞬間でした。
しかも、今の先方の社長は、あの時、倒れかけた会社を必死で継いだ、二代目だったのです。
亮さんが、“親父の顔”、と思っていたもの。
それは、人柄でも、愛想でも、長い付き合いの年数でもありませんでした。
「相手が一番弱っている時に、条件を変えない」という、たった一つの判断の基準だったのです。
もちろん、この「判断基準」には、制限があります。
誰にでも使える、或いは使うべき戦略でもないし、基準でもありません。
なぜ、その時の会長は、あの会社に対して、「相手が一番弱っている時に、条件を変えない」という、たった一つの判断の基準を適用したのでしょうか？
顔の正体は、「予測できる判断」だった
この場面を、経営深層論理（DDL）の言葉で整理してみます。
DDLでは、経営者の判断の奥にある論理を、三つの層で捉えます。
・会社を潰さないための「生存論理」。
・相手との関係を守るための「信用論理」。
・そして、判を捺す時に、誰の顔を思い浮かべているかという「存在論理」です。
今回の「顔」は、二つ目の信用論理そのものです。
信用とは、つまり「この人なら、こういう時にこう判断する」と、相手が予測できる状態のことなんですよね。
先方の社長は、会長の人柄を信じていたというより、「真壁さんのところは、こっちが苦しい時に見捨てない」と、判断を予測できていた。
だから、亮さんが持ってきた値上げの資料を、ほとんど読まずに通したのです。
「あの家の会社なら、こっちを踏み台にするような値上げはしない」と、わかっていたからです。
存在論理も、少しだけ顔を出しています。
あの時、会長が思い浮かべていたのは、目の前の売上ではなく、倒れかけていた先方の社長の顔でした。
こう考えると、「あと何年もつんだろうか？」という不安の正体も、見えてきませんか？
亮さんが本当に恐れていたのは、親父の顔がなくなることそのものではありませんでした。
取引先が予測している「判断の基準」が、親父の頭の中にしかない。
その状態こそが、怖かったのです。
| 観点 | 顔の信用 | 判断の基準の信用 |
| 紐づいている先 | 先代という「人」 | 言葉にされた「基準」 |
| 二代目に移せるか | 移せない（相手の記憶の中にある） | 移せる（言葉にすれば自分の言葉で語り直せる） |
| 時間とともに | 少しずつ減っていく | 使うほど積み上がっていく |
繰り返しますが、顔は、移せません。
でも、顔を作った判断の基準は、言葉にさえできれば、二代目が受け取って、自分の判断として使うことができます。
そして、亮さんがその基準で判断を一つ重ねるたびに、取引先の記憶の中に、今度は亮さん自身の顔が、少しずつ刻まれていくことになるのです。
このように継ぐべきものを継いだ後の連鎖、これは計算だけでは成り立ちません。
この判断基準の大元を継がねば、手に入らないものです。
その正体こそが「思考資産」なのです。
なぜ、親父に直接聞いても出てこないのか？
ここで、「だったら、親父に直接聞けばいいじゃないか」と思われた方もいるでしょう。
確かにそうなのですが…。
ただ、これが、なかなか難しいんです。
亮さんも、継いでから何度か、「なんで、あそこの会社だけは特別扱いなの？」と聞いたことがあったそうです。
返ってきた答えは、「昔からの付き合いじゃけぇ」の一言だけでした。
会長にとって、あの判断は当たり前すぎて、「基準」として意識されていないんですよね。
しかも、息子に向かって「わしはあの時、こう判断した」と語るのは、どこか自慢話のようで、照れくさいこともあるでしょう。
親子だからこそ、出てこない言葉だってありますから。
だから、利害関係のない第三者が、雑談の中から、先ほどのように「そう言えば」が出てくるのを待つ意味があるのです。
そしてこれは、簡単に引き出せるものではないということをお伝えしておきます。
後継者の皆さまへ
取引先の前で、親父の顔に助けられた日。
ありがたいのに、帰りの車の中で、ふと親父の年を数えてしまったなら。
それは、あなたが冷たいからでも、弱いからでもありませんから。
会社を背負う人間として、ちゃんと先を見ている証拠であるはずです。
そして、覚えておいてほしいことがあります。
それは、「父親の顔」は、相続できません。
でも、その顔の奥にある判断の基準は、まだ受け取ることができます。
「あと何年もつんだろうか？」と、一人で数え続けるより、その時間を使って、顔の正体を言葉にしておくことを考えるべきです。
その方が、ずっと前向きな時間の使い方だと思いませんか？
だって、目の前にその方法があるのですから。
周りで支える皆さまへ
取引が「先代の顔」で通っている二代目というのは、外から見ると、順調そのものに見えます。
でも本人は、その順調さに期限があることを、誰よりもよく知っています。
「会長によろしく」という言葉が、二代目の胸にどう響いているか？
税理士の方も、銀行員の方も、ほんの少しだけ想像していただけたら嬉しいです。
それが悪いことというわけではなくて、「一人立つ！」ことへの後押しになるのような声を掛けてあげることで、一つの会社が一層力強くなるはずですから。
親父の顔の奥にある「判断の基準」を、どう受け取るか。
その全体像は、こちらのHUB記事から辿ってみてください。
【HUB記事】
親子間の事業承継がうまくいかない本当の理由──会社は継げても、先代の「思考資産」は継げていない
※「思考資産」とは？……もしよければ、私の著書「思考資産」を読んでみてください。
それではまた、お会いしましょう。
「思考資産」承継デザイン研究所
霧香ゆうひ
デコーダー／心理カウンセラー／作家
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